定位系統不清晰、目標管理薄弱、銷售隊伍不穩定、守株待兔業務模式，結果就是：老客戶流失、新客戶不足、銷售業績下滑、應收賬款居高不下。為此，我們推出了“心性營銷”管理模式，將營銷管理從物質層面上升到心性層面，并運用“STOP法”分析區隔市場、找到目標、制定差異化策略，我們已輔導眾多企業取得了明顯效果。

（一）常見問題：

1、無市場調研分析，對行業環境、競爭對手、客戶需求等缺乏深度了解

2、好產品賣不出去

3、老客戶留不住，新客戶難以開發，銷售增長乏力

4、營銷策劃職能弱，只銷無營，重銷輕營，過度依賴銷售部門、業務人員

5、營銷定位不清晰，銷售停留在4P物質層面，打價格戰而非價值戰，利潤逐年下降

6、績效管理不到位，業務人員既無激勵也無壓力

7、應收賬款居高不下，逾期貨款多

8、客戶多，優質客戶少

9、銷售人員單兵作戰，成長慢，且難以招聘到位

10、失控后果：銷售增長乏力，利潤逐年下降

（二）原因分析：

1、無專職市場調研、營銷策劃的市場部及市場管理人員

2、停留在以自我、產品為中心階段，未做到以市場為導向，以客戶為中心

3、有目標，且按時間及人員分解，但沒有按區域、產品類別作分解，缺少達成策略

4、績效方案不合理，欠缺引導性、激勵性

5、未開展銷售業績PK活動

6、欠缺應收賬款管控及呆壞賬預防機制

7、未做客戶分類管理，大小客戶一鍋煮

8、未組織開展銷售訓練營，經驗分享、研討交流等較少

9、銷售模式不健全，未整合企業各方力量

（三）解決方案：

1、打造三位一體營銷組織：市場部負責售前（營），業務部負責售中（銷）、客服負責售后（服）

2、對營銷模式、目標客戶進行梳理，運用“五品分析法”進行產品定位

3、導入銷售業績PK方案

4、開展銷售業績提升、逾期應收賬款追繳攻關活動

5、制定銷售管理相關流程，導入業務項目管控機制

6、優化銷售激勵方案，提升業務員工作積極性

7、建立銷售鐵三角團隊協同作戰模式

8、組織開展銷售特練營，提升業務人員能力

9、客戶防雜，客戶分類管理

10、系統方案：運用“STOP法”，定位差異化策略，避開行業價格戰過渡到價值戰

（四）預期效果：

1、營銷組織架構搭建，完善部門職能，明確部門分工協作關系

2、營銷模式、目標客戶、產品定位清晰

3、建立銷售管理體系，匯編《營銷管理手冊》

4、銷售業績增長、逾期貨款下降

5、銷售人員能力提升，從銷售員向銷售工程師轉型

6、制定提成制銷售薪酬績效方案，提升業務人員工作積極性